世界第一名人際關係大師哈維.麥凱超級演講筆記
一:機會的觀念
不斷的練習是不行的.要完美的不斷練習才可以.就像我們打擊一個石頭,在打擊一百次它還是不原狀,但是當我們打擊一百零一次的時候,它可能就會分開了.
只有我們行動正確的基礎上,不斷的努力定會達成目標.同時我們需要我們的老師.教練.或者是我們的楷模跟他們學習.使用正確的方法.正確的教練的指導,就算是銷售過程中完美的練習,也會實現目標.不要小看小事情,其實小事情就是一切.
二:當別人不相信你時,你自己一些定要相信自己會成功.
克服困難,想要成功只有備增失敗,從失敗中研究原因,採取方案,不找藉口,相信一切都可以實現.
幾個世紀前爲了紀念雅典與波斯戰役中的勝利和表彰盡職盡力的英雄斐裏庇得斯的功績.
1896年，雅典人在第一屆奧林匹克運動會上,規定了一個新的競賽專案——馬拉松賽跑。距離是馬拉松至雅典的距離，根據當年斐裏庇得斯經過的路線確定爲全程40公里又200米。
1920年，經過仔細測定又把距離改爲40公里又195米。
斐裏庇得斯的名字和馬拉松戰役將隨著奧林匹克運動會的聖火一代又一代地留存在人間.
而在剛開始,人們總是覺得這是不可思議的,而且他們試圖去嘗試,他們利用動物在他們後面奔跑,以此來激勵他們快速奔跑;他們覺得可能喝虎的奶可能會跑得成功,然爾他們還是失敗了,爲何現在這項運動今天依然會存在呢?
人們是如何打破的呢?
是相信的力量.他們相信自己可以所以才會有今天的馬拉松事件.
雖然人依然是用以前的肺呼吸,用以前的心臟來供應心跳,而唯一不同的是堅信自己可以成功.可以超越以前前人所能夠達成的現實.
一句話,別人對你說什麽都不重要,重要的是你是否相信你自己可以成功.
三;在口渴之前最好找井找挖好,就是說我們要爲成功而計劃與準備好.
唯有不斷學習,學到好的知識或好的點子,最好的就是要立即行動將其運用到現實中.知識需化爲行動方能成功.當我們學習到好的知識要學會去分享,這樣便會運用的更靈活.
一條大船,一個人劃不動,一個團隊一起劃就可以讓它動起來,團隊的作用是很大的,團隊就是不同的人群集合在一起,他們都很積極的想幫助他人,如果我們擁有了這麽一支團隊,相信我們一定會所向無敵.
這時候他講了一個故事:有一次一個人休假的時候開車到鄉下,突然下起了雨,車輪陷進泥潭裏面.於是他走到農夫家裏求複幫助.這時候,農夫將他們家的一頭盲驢牽了過去.
他家的盲驢叫<拉裏>當農夫將驢與車綁好之後,開始喊<哈裏><阿裏><卡裏>....一直喊,可是那頭盲驢就是不動.
最後農夫喊<拉裏>這時候盲驢一使勁便將車拉了出來.他不明白農夫爲何一開始不直接喊<拉裏>而要喊那麽多,這時候農夫笑了說如果它知道就它一頭驢,沒有驢幫它的時候,它是不會用力去拉的.
目標就是期限,目標一定是達成的,一定要寫下來.記下來多看.
哈維.麥凱在當初準備寫<攻心爲上>這本書的時候,請他的秘書爲他買了一份很有權威的登記每一期書刊作者的前十名.然後,哈維.麥凱便將第一名挖去,將第一名哈維.麥凱<攻心爲上>.
然後他每天看,一直看了三百六十天之後,奇迹真的發生了,哈維.麥凱<攻心爲上>.真的成了第一名.
這就是目標寫下後,要多看.人們不在乎你中否認識他們,而在乎你是否真心幫助他們. 瞭解他人到底想要的是什麽?
四:哈維.麥凱的成功66法則的客戶檔案.
提一個問題:你知道在中文中你覺得哪些字最有親和力最好聽?
答案是:你自己的名字.
麥凱信封公司66個問題的客戶檔案
日期________________最新修定時間________________
填表人________________客戶
1 姓名________________昵稱(小名) ________________
2 職稱________________
3 公司名稱地址3住址________________
4 電話(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________
出生地________________籍貫________
6 身高________________體重________________
身體五官特徵________________
(如禿頭、關節炎、嚴重背部問題等) ________________
教育背景
7 高中名稱與就讀期間_____
大專名稱_______ 畢業日期______學位___
8 大學時代得獎紀錄________________研究所_______________
9 大學時所屬兄弟或姐妹會_____________ 擅長運動是_____________
10 課外活動、社團________________
11 如果客戶未上過大學，他是否在意學位______ 其他教育背景_______
12 兵役軍種__________退役時軍階__________
對兵役的態度________
家庭
13 婚姻狀況________________配偶姓名________________
14 配偶教育程度________________
15 配偶興趣/活動/社團________________
16 婚紀念日________________
17 子女姓名、年齡________________是否有撫養權_______________
18 子女教育_______________
19 子女喜好________________業務背景資料
20 客戶的前一個工作__________ 公司名稱_________
公司地址________ 受雇時間________________
受雇職銜________________
21 在目前公司的前一個職銜_________ 職銜__________日期_________
22 在辦公室有何“地位”象徵________________
23 參與的職業及貿易團體________________
所任職位_______________
24 是否聘顧問________________
25 本客戶與本公司其他人員有何業務上的關係________________
26 關係是否良好________________原因________________
27 本公司其他人員對本客戶的瞭解________________
28 何種聯繫________________關係性質________________
29 客戶對自己公司的態度________________
30 本客戶長期事業目標爲何________________
31 短期事業目標爲何________________
32 客戶目前最關切的是公司前途或個人前途________________
33 客戶多思考現在或將來________________爲什麽____________
特殊興趣
34 客戶所屬私人俱樂部________________
35 參與之政治活動________政黨_______ 對客戶的重要性爲何________
36 是否熱衷社區活動________________如何參與________________
37 宗教信仰________________是否熱衷________________
38 對本客戶特別機密且不宜談論之事件(如離婚等) _______________
39 客戶對什麽主題特別有意見(除生意之外) ________________生活方式
40 病歷(目前健康狀況) ________________
41 飲酒習慣________________所嗜酒類與份量________________
42 如果不嗜酒，是否反對別人喝酒________________
43 是否吸煙________________若否，是否反對別人吸煙____________
44 最偏好的午餐地點________________晚餐地點________________
45 最偏好的菜式________________
46 是否反對別人請客________________
47 嗜好與娛樂________________喜讀什麽書________________
48 喜歡的度假方式________________
49 喜歡觀賞的運動________________
50 車子廠牌________________
51 喜歡的話題________________
52 喜歡引起什麽人注意________________
53 喜歡被這些人如何重視________________
54 你會用什麽來形容本客戶________________
55 客戶自認最得意的成就________________
56 你認爲客戶長期個人目標爲何________________
57 你認爲客戶眼前個人目標爲何________________客戶和你
58 與客戶做生意時，你最擔心的道德與倫理問題爲何_____________
59 客戶覺得對你、你的公司或你的競爭負有責任_________ 如果有的話，是什麽_________
60 客戶是否需改變自己的習慣，採取不利自己的行動才能配合你的推銷與建議_____________
61 客戶是否特別在意別人的意見_______________
62 或非常以自我爲中心_____________是否道德感很強___________
63 在客戶眼中最關鍵的問題有哪些_______________
64 客戶的管理階層以何爲重_______ 客戶與他的主管是否有衝突_____
65 你能否協助化解客戶與主管的問題如何化解______________
66 你的競爭者對以上的問題有沒有比你更好的答案____________
雖然大部分資訊都需靠你跟客戶的第一手接觸和觀察，但你可不是孤軍作戰，你還可以有其他的幫手。
譬如：其他客戶電視供應商 接待員往來銀行 秘書報界助理等等貿易刊物.你可以通過你自己拜訪時看到的,觀察到的,打聽到的一切來填寫這張表格(我決定從今天開始我也要開始我的66法則,將其複製讓我自己得以提升!)
唯有如此我們才能夠知道客戶關注的是什麽?
什麽事情讓他覺得比較自豪?什麽對他們來說是最有價值的?
這樣一來你的人脈就這樣建立起來了.
最後一點是最重要,"你的競爭對者對以上的問題有沒有比你更好的回答!唯有如此我們才能夠瞭解清楚我們的客戶的想法及競爭對手的作法.
想要跟客戶建立長期的人際關係,我們需要運用麥凱六十六,畢竟這是麥凱公司運用到今天的成功方法.只有我們靠近了客戶,才能夠瞭解到更清楚的客戶.在我們沒有見到大魚之前,我們就應該把這六十六填好,如此我們的成功率就會提升最高點.
五:你開除的人不會讓你頭痛,令你頭痛的是應該開除而你卻未開除的人.
六:你要瞭解誰在爲你服務,對任何人都要友善,客氣,瞭解他們.
七:在生活中我們有兩個時刻最孤獨:
一:當我們死亡的前五分鐘,無奈無人能陪伴;
二;是讓你臨時做五分鐘的激情演講;
八:重要的不是你知道什麽?而是你認識誰!
對於你的客戶檔案,要有創意的跟他們保持聯繫.
不要太老套噢.成功最快速的二個方法:
一是:閱讀成功書籍;
二:你所接觸的人;只有創造人脈,建立關係,爲成功而時刻準備著.建立人脈的概念:
通電話講的是麥凱當初跟阿裏成爲朋友的經歷:
通過他的朋友,他的朋友認識阿裏的攝影師;通過通過攝影師找到阿裏的太太,通過他太太認識到阿裏,直到今天他們成爲很好的朋友.
一年快樂長稻米;十年快樂長大樹;一百年快樂建立人脈.
九:一個經理犯最嚴重的錯誤是:找錯員工!
麥凱公司的嚴格面試.
他們公司的五百人都通過此樣的面試上崗的.
他們都很喜歡他們的工作,因爲他們公司會給予員工最好的培訓機會,並給予他們想要的待遇,因爲他們達成了他們的目標.
十:大樹法則
使用大樹法則在很多的美國保險業用得很多.不過目前在所有成功者都已經在用此法則.開發顧客,不放棄的理由!
我們不是客戶的第一選擇,那麽我們就要努力成爲顧客的第二選擇;假如一個採購他不小心離職了,或者死亡了.
那麽新來的採購可能不喜歡以前的合作業務人員,這時候你就是他們的第二選擇;假如你的競爭對手不小心離職或者死亡了,而競爭對手的接手的業務人員,採購人員不喜歡,那麽你就是採購人員的第二選擇也是唯一的選擇;
假如你的競爭對手因爲一時的失誤或者做得不夠好讓採購人員而不理,所以,這時候物超所值的我們就會是這個採購的第二選擇;
假如這家公司擴大經營,要求有二家以上的供應,那麽我們就是他的第二選擇;
大樹法則,唯有不斷大量的開發新的客戶,才可以擁有不斷的生意.
假如你想要贏過競爭對手80%,你就要露面.假如你想要贏過競爭對手85%,你就要露面.準時.
假如你想要贏過競爭對手90%,你就要露面.準時,計劃.
假如你想要贏過競爭對手95%,你就要露面.準時,計劃.追求卓越;
假如你想要贏過競爭對手100%,你就要露面.準時,計劃.
追求卓越.執行計劃.
一件事情用同樣的方法持續不斷的做.要有正確的方法.要有創意.差異化,速度,個性化,彈性,國際化.遠景,
十一:如何維持人脈,聯繫人脈?
瞭解他最近有什麽好事,家裏有什麽變化,用傳真,用信來聯繫;一定要記住一種人:
一是在你失敗時嘲笑你的人;
二是:在你成功時,幫助過你的人;而麥凱每周都要用十幾個小時,拿出他的檔案,翻開看看,用電話聯繫,一個星期可能打到五十幾通電話!
他有一位朋友,是一位很有名的人士,他在人脈上是當他無論在哪里見到任何人,他回去後會寫上新年賀卡,並注意遇見的時間與地址,而他並不會馬上彙出去,而是等到春節到了才會彙給他的朋友,這時候別人會驚訝他的記憶力驚人.這就是建立人際關係的系統.
十二:用錢可以解決的就不是問題
下面是麥凱本人喜歡的一些成語:不這擠奶牛會擠到多少,都不能失掉奶牛;
魚到處都有;大部分人都在問我應該買什麽?我應該賣什麽?
其實應該是:我應該在什麽時候買什麽?
在什麽時候賣什麽?時機很重要的@只有競爭才有前進;想做事情卻準備被麥凱稱爲:壓力.
準備好了就無壓力了.
十三:用心去聽,
並不是聽一個有錢無經驗的人,與一個有經驗無錢的人遇到一起,結果可能是:無經驗的人學到經驗失掉錢;有經驗的得到大筆的錢!把快樂創意帶以我們的工作中.最後他重復了幾次:不要成爲無聊的人,不要讓人預測到你下步會做什麽!學到了,就用分享運用!
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